Jak uniknąć pułapki "zdechłego konia" w sprzedaży B2B?
Jak uniknąć pułapki "zdechłego konia" w sprzedaży B2B?
Znacie to? Do firmy przychodzi konsultant sprzedaży B2B, przeprowadza analizę, diagnozuje problemy i dostarcza szczegółowy raport z wytycznymi… a potem? W tzw. międzyczasie przychodzi jeszcze faktura VAT za konsultacje.
Raport trafia do szuflady, zespół sprzedaży działa tak, jak zawsze, a nikt „nie ma czasu” na wdrażanie zmian. I oto mamy klasyczny przypadek „zdechłego konia” w sprzedaży B2B.
Teoria zdechłego konia (ang. Dead Horse Theory) to metafora, która doskonale oddaje wiele nieefektywnych działań w sprzedaży B2B. Jeśli coś ewidentnie nie działa, należy przestać to robić i znaleźć lepsze rozwiązanie.
Warto pamiętać, że tylko działania i wdrożenia mogą przynieść oczekiwane rezultaty, a nie tylko analiza i raporty.
Na podstawie: Źródła
