Dystrybutor na trudne czasy: Przetrwanie w świecie sprzedaży
Dystrybutor na trudne czasy: Przetrwanie w świecie sprzedaży
W świecie biznesu nie brakuje menadżerów, którzy uważają kanał partnerski za zbędny koszt. Krytycy pośredniego modelu sprzedaży twierdzą, że resellerzy są zbyt niewiarygodni i nieprzewidywalni, aby na nich polegać.
Podkreślają, że typowy program partnerski działa w stosunku 10 do 90, to znaczy, że 10 proc. partnerów generuje producentowi ponad 90 proc. przychodów. Kolejne 10 do 20 proc. partnerów generuje od 5 do 10 proc. wartości sprzedaży, a reszta to tzw. długi ogon (long tail), czyli rozbudowana sieć partnerów, którzy rzadko przeprowadzają transakcje o niskiej wartości i wolumenie.
Jednak, jak przekonują autorzy „Podręcznika przetrwania dla kanału sprzedaży w dobie recesji”, powyższe zarzuty w gruncie rzeczy przemawiają na korzyść kanału sprzedaży. Jeśli bowiem 10 proc. partnerów generuje większość przychodów, to pozostali mogą być kluczem do przetrwania w trudnych czasach.
Na podstawie: Źródła
