Niebezpieczeństwo zaczynania od szczytu w sprzedaży B2B
Niebezpieczeństwo zaczynania od szczytu w sprzedaży B2B
W sprzedaży B2B naturalnym odruchem jest dążenie do spotkania z CEO. Wydaje się, że jeśli uda się przekonać ją do oferty, to osiągniemy sukces. Jednak co tak naprawdę dzieje się po tym wymarzonym spotkaniu?
CEO zazwyczaj zasięga opinii swojego zespołu. Jeżeli zespół nie jest odpowiednio poinformowany, ryzykujemy utratę szansy na sprzedaż. Dlatego ważne jest, aby zacząć od środka, co może wydawać się mniej ekscytujące, ale często jest bardziej efektywne.
Rozpoczynając od średniego szczebla, zyskujemy czas na budowanie relacji i zdobywanie informacji. To podejście może być długotrwałe, ale w dłuższej perspektywie przynosi lepsze rezultaty niż bezpośrednie skakanie na szczyt.
Kluczem do sukcesu jest zrozumienie struktury organizacji oraz stworzenie wsparcia wśród członków zespołu, co zwiększa nasze szanse na finalizację transakcji.
Na podstawie: Źródła
