Jak marketing zmienia sposób sprzedaży książek
Jak marketing zmienia sposób sprzedaży książek
W świecie marketingu istnieją różne podejścia do sprzedaży. John Moore zwraca uwagę na różnicę pomiędzy pytaniami: „Czy masz?” a „Czy chcesz?”. Zaskakujące jest to, że zmniejszenie zapasów o 10% oraz eksponowanie książek w sposób bardziej atrakcyjny, zwiększyło sprzedaż o 9% w sieci Borders.
Tradycyjne myślenie o Long Tail sugeruje, że większa liczba dostępnych opcji prowadzi do wzrostu sprzedaży. Jednak w przypadku Borders, okazało się, że mniej może znaczyć więcej. Dwie strategie są możliwe: można mieć szeroki asortyment, odpowiadając na pytanie „Czy masz?”, lub można skupić się na marketingu, pytając „Czy chcesz?”.
Przykład z Borders pokazuje, że kluczowe jest, aby księgarnie były bardziej wybredne w doborze asortymentu. Warto zorganizować przestrzeń tak, aby przyciągała klientów - na przykład, stosując uporządkowanie alfabetyczne. Pytanie o pragnienia klientów może otworzyć nowe możliwości sprzedażowe.
Na podstawie: Źródła
